做小生意是有学问和诀窍的。

很多人在回忆自己第一次恋爱过程时都说，第一次见面、第一次谈话、第一句话如果能给对方留下好印象，绝大部份的恋爱都是成功的。做生意也是这样。在销售中，老板或服务员对顾客所说的第一句话，顾客往往是会集中精力听，并迅速品评其中的语气、份量、情谊。因此老板、服务员所讲的第一句话，是热情还是冷淡，是亲切的还是厌恶的，是和蔼的还是粗暴的，都会在顾客心中引起不同的心理变化，或是增强了购买欲，或是冲淡了购买力欲。因此，不论是老板还是服务员，一开始接待顾客就必须注意讲好第一句话，给顾客对商店、对老板的经营方法、服务员的服务态度留下一个好的“第一印象”，增强、刺激顾客的购买欲望，开创销售机会。

不论做什么小生意，都有一个共同点，那就是要整洁。比如你是卖衣服的，衣服挂得整洁，折得整洁，摆得整洁，店堂整洁，让人一看心里就舒服，就能获得一种美的享受，就会刺激人的购买欲。

有一个修摩托车的，老板也许还不认知“整洁”这个词。店堂全是废机油，邋遢得叫人迈不开脚，有些污垢堆积在那里叫人相信他一年都不会搞一次卫生。更令人恐怖的是，他经常在嘴角上还叼着根烟。俗话说：“贼偷懒散，火烧邋遢。”果不其然，这家店子就失过一次火。幸好是在白天，幸好邻近商店的人都提着灭火器来救火，除了将他家烧得一无所有外，虽没酿成大祸，但也把邻店的老板们一个个吓得魂不附体，正如那长沙俚所说：“吓得栾心差一点从口里飚出来！”

整洁，对于从事餐饮业的人来说更为重要。肯德基、麦当劳的装修在全世界都是一个版本，给人最大的印象就是整洁。如果我们到一个店子吃粉、吃面、吃饭，看到桌椅都是粘乎乎、油腻腻、脏兮兮，地上痰迹斑斑、纸屑满地，我们不但没有食欲，反而会倒胃口。现在人们保命的意识增强了，对卫生的要求也更高了，所以我们做小生意的，对店堂整洁这些最基本的东西都要特别注意。

中国加入ＷＴＯ之后，日本人、美国人、法国人，再加上中国人开的大型超市可谓遍地开花。超市宽宽敞敞冬暖夏凉，上楼下楼都不要人抬脚，全是自动电梯。再加上人性化的装修，良好的购物条件，花色品种齐全，超市正在悄然改变着中国人的消费习惯。有很多人哪怕是买一点点东西，都要到超市去满足一种时尚的消费享受。

超市相互之间的竞争也很激烈，他们除了投入大量的广告之外，共同使出的手段无非就是请人到处发号外、发广告小册子，声明他们的东西是如何如何地便宜。他们还派出无数的大巴车，沿着不同路线，定点按时地免费搭载顾客到他们的超市购物。他们使出的促销手段大同小异是：老百姓生活中的必需品，比如油、米、鸡、鸭、鱼、肉、饮料、牛奶等，他们不但低于市场价甚或赔本卖，以此来吸引顾客。天底下哪有这等好事情呢？个中原因是：每进超市的任何一种商品，厂家都要付给超市高额的进场费、堆码费。否则，他们就拒卖你的商品。一个超市何止十万种商品，他们拿出三几十种商品来赔本卖，对他们是不痒不痛无足轻重的。于是，很多闲来无事的人便去挤便去抢购。特别是很多婆婆老老，忘了当年小日本对我中华的侵略行径，即使挤得眼睛翻白，挤得跌断了手脚都要到日本人开的超市去买东西，把钱去送给日本人赚。市场零售业这块蛋糕，无疑要被超市抢去绝大部份。这对我们做小生意的来说，无疑是一个严重的挑战。但是，全中国任何一家超市，都不可能垄断高档商品。而且，烟草是国家垄断并没有放开市场的。超市更要从高档商品中赚取高额利润来支付房租、税收、员工工资等等费用外，最主要的目的是老板自己还要赚钱。仅仅是这一点，就给我们做小生意的人留下了一个可以拓展的空间。以我卖烟酒这一行为例子，一条“钻石芙蓉王”的烟，超市都是卖1680元一条，而我卖900元一条，光是一条烟，中间的差价就可以买相当于一亩田产的8担谷！以一瓶国窖1573酒为例，超市都是卖598元一瓶，而我卖480元一瓶。中间的差价也可以买10只鸡！当然我还得有利润，说老实话利润还相当满意。有很多顾客，总以为超市就不会卖假货。任何一家超市的柜台，摊位都是租给个体户或者承包给个体户的，因此货源都不能绝对保证。卖不卖假货，那是一个生意人的道德问题，良心问题，基本素质问题。

商道上有句我们大家都耳熟能详的话叫：“薄利多销。”任何一个人，花一元钱能买到的东西，绝对不愿意多花一分钱，哪怕他是个富翁。“十个便宜九个爱”，这是顾客一种很普遍的消费心理。有一个卖肉的，因他的肉担在市场内较背弯，别人一天能卖两头猪的肉，他两天一头猪的肉都卖不完。我到他的肉摊上买肉，他问我有不有什么办法能使他的生意好起来？我对裕’，一家叫‘永昌’。‘丰裕’的老掌柜想出了一个多赚钱的主意。有一天，他把星称的师傅请到家里对他说：‘我多给你一串钱，请你帮我星一杆十五两半一斤的称。’这位星称师傅为了多得一串钱，就忘掉了行业道德，满口承应下来。不料，老掌柜对星称师傅所讲的话，暗地里却被他的媳妇听到了。待老掌柜离开后，媳妇就对星称师傅说：‘我公爹年纪大了，有些糊涂了，刚才一定是把话讲错了。请师傅星一杆十六两半的称，我再给你两串钱。不过，你可千万不能让我的公爹知道。’星称师傅为了多得两串钱，就答应了。一杆十六两半的称很快就做好，星称师傅果真没把这件事告诉老掌柜，新称马上就被拿到米店使用。过了一段时间，‘丰裕’米店的生意兴旺起来，‘永昌’米店的老主顾也纷纷到‘丰裕’米店来买米。又过了一段时间，县城东街、西街的人都舍近求远穿街走巷来‘丰裕’买米，‘永昌’米店却无人问津。到了年底，‘丰裕’米店发了财，‘永昌’米店却关门了。从今天以后，凡是到你这里来买肉的人你都对他们说，十二元一斤的肉是市场的限价，我不可能例外，也不可能便宜卖，做什么生意各行都有行规。您在我这里买肉，我每次都会给你多称几钱，实际上要比他们卖的肉便宜些。你先试试看，这个方法灵不灵？”隔了几天我再去买肉问这位卖肉的老板：“你的生意可有点起色？”他又是敬烟又是打哈哈说：“生意好多了。”

对于做小生意的人来说，你能不能把眼光盯着那些有钱人的钱包，去赚那些大老板的钱，去赚那些用公款消费的人的钱，这倒是值得我们需要去思考去钻研的问题。关键的关键是：虽然你的高档烟、高档酒比超市卖得便宜，而且便宜很多，但问题是要别人相信你卖的不是假货，这才是最重要的。因此，我们从经商的那一天起，就要非常注重提升自己摊位、商店的品牌以及老板本人给顾客的信任度。

时下，“同学聚会”、“战友聚会”“老乡聚会”越来越多。这是人们在努力寻找一份纯真、一份关爱、一份记忆、一份寄托、一份依赖。我作社会调查时，很多参加了工作十多年的大学生，很多转业参加了工作十多年的军人，在本单位很少有推心置腹的好朋友。但是同学一见面，战友一见面，老乡一见面，哪怕是有很多年没见过面，都敞开思想，无话不谈。这一点我是深入有体会的。我们都是六十多的老人了，要说知己，屈指算来算去，也无非就是当年“上山下乡”那几个同吃一锅饭，同点一盏灯的同类。我曾听一位师职干部对我说：“我们战友一年也搞一次聚会，但这种聚会往往就是“扶贫会”，也是帮助战友致富的“传经送宝”会。有一位与我一起参加“自卫反越”，一起蹲过“猫儿洞”生死与共的战友，战争一结束他就复员回了老家，现在还在湘西老家种地。看到战友生活还很艰难，混得好的就采取一帮一的对口扶贫，我每年最少都得给他寄几千至一万元。”这说明什么呢？当年的同学，当年的战友，都是会互相关爱互相帮助的。当我们在闭目沉思我们小学、中学、大学的同学有当官、当老总的，我们请他们来照顾一点生意，比方：开饭店的请他带些人来吃饭，开烟酒店的请他们来买点烟和酒，我们并不是狮子开大口要他借给我们十万八万，我们又不是要求他给我们一个工程、一个项目，我看这都是人之常情。增广贤文中云：“一个好汉要三个帮，一个篱笆要三个桩。”

记得在当知青的时候，有一次我到河里游泳，当我准备下水的时候，停在河边一条小船上的艄公对我说：“今天水大，游泳危险呀！”我笑着对艄公说：“老伯，您看到我有危险，就请拉我一把。”说完，仗着自己年轻气盛水性好，纵身跳入河中。一下，就被水冲出几十米。我一翻身，就用自由式往岸上游。游了约莫有十多分钟，就是靠不了岸，想抓艄公那条小船，就是差几米抓不到。艄公坐在船上一边抽烟一边看着我，笑着对我说：“不听话的伢子，我来拉你一把。”说完顺手将撑船的船篙递了给我。我抓着船篙，才喘着粗气爬上了船。想起这件事，至今仍非常后怕。倘若艄公不把船篙递给我，不及时拉我一把，也许我现在就是东海龙王的朋友了。同学互相拉一把，战友互相拉一把，老乡互相拉一把，弱者很快就可以上岸，弱者很快就可以翻身。所以，我们要广交朋友，广泛而良好的人缘，对我们做小生意的人是有很大的帮助的。

有句谚语说：“火要空心，人要实心。”火要空心，是讲烧火时要把柴火拨空，里面有空气流通，火才烧得旺。人要实心，则指人要实在。我们做小生意的人更要实在。但是，我们做小生意的人还必须学会“假”。“假”要假得好，要“假”得不被人看出破绽。足球比赛，有运动员在对方禁区内假摔，被裁判看出来了，就有可能被红牌罚出场。一个人的言行假，被人看出来了，别人就会认为你是一个伪君子。一个伪君子，谁还会与你交友呢？“假”，要假得不被人看出破绽。假与真，就像是行走在钢丝绳上的杂技演员，始终在假与真的钢丝绳上面摇摆不会掉下来。一个人要“假”得好，必须有真作支撑。“假作真时真亦假”，这句话是说把虚假当真实，那么相对的真实也就成了虚假。当我们在做“假”时，可不可以“真作假时假亦真”呢？这句话是说当我们在做假时，实实在在也有一种做真的心理准备和思想准备。举例说：大热天，有顾客进来买东西，你口里喊得热闹要请顾客喝冰饮料，你就要实实在在把饮料递给顾客，他喝不喝是另一回事，你光是喊请顾客喝冰饮料而不动手拿，这就是假得不好，别人心里就会认为是虚伪。再举例说：有人进来买五粮液，当你把的五粮液装好袋后，当他在付款的时候，你装出漫不经心地对他说：“您还是爱喝五粮液呀？其实今年最流行的酒是水井坊，最好喝的酒也是水井坊，因为水井坊是奥运会冠军的庆功酒。”有很多顾客听你这么一说，他便会改买水井坊。为什么要这么做呢？因为水井坊比五粮液每瓶的利润要多20元。这种假，别人看不出破绽，就是假得好。有时，为了赚钱不得不动动脑子。世界上“没有商人会卖错的，只有顾客会买错的。”在全世界商人的眼里，只有最赚钱的东西才是好东西，才会极力费心思费口水向顾客推荐。我是卖烟洒的。在我眼里，我能赚到钱的烟就是好烟，我能赚到钱的酒就是好酒。要想把小生意做好，真乃“冰冻三尺，非一日之寒。”假，是一门非常高深入的学问。世界上所有从事特工、间谍、线人、暗探的人，他们最重要的的一种生存功夫就是假，而且还要假得天衣无缝。否则，就会脑袋搬家抑或被驱逐出境。我们是做小生意的，对于假的学问知之即可，不需要认真探究。“一手拿橄榄枝，一手拿宝剑”，那都是政治家认真探索究的事情。

对每个人而言，世上最亲切、最悦耳的声音不是百灵歌唱，不是泉水叮咚，也不是音乐。那是什么声音呢？那是你听到有人在叫你的名字。这一点，在家乡、在平时是体会不深的。以我为例，我要是到了莫斯科或者曼哈顿，突然听到有人在叫陈广生，哪怕叫我的声音是尖叫或嘶哑，嘿呀！我的妈呀！那声音怎么那么亲切那么悦耳呢？可见，一个人的姓名对他是多么重要。我在做生意的时候，进来的人我抬眼望他只要是陌生的面孔，我便会礼貌而职业地问他或她：“您好！请问您贵姓？”得到回答后，我便牢牢地记住他或她。当下次他或她再进来买东西时，我便用下面这些称谓来称呼他或她。如：“张大妈、李大爷、王总、陈大法官，黄医生，陈主任、冯局、马处、林老师、张美女、陆帅哥……”大家听到老板用有自己姓的称谓来称呼自己，都感到非常亲切、悦耳，立马就能产生一种好心情。这么多年来，我做的每一笔生意或，都是在这种亲切、和谐、和愉快的氛围下做成的。

贴近生活，很现实，小生意的学问和诀窍真正运用到实际中才是真正的智者。